Inserção internacional via trading company : um estudo junto as trading companies localizadas em Criciúma – Santa Catarina

Abstract

A trading company é um canal de vendas no mercado externo denominado de venda equiparada à exportação. Ocorre quando o exportador/fabricante vende suas mercadorias a uma empresa do tipo trading company que por sua vez, vende ao cliente no mercado externo, podendo também atuar na importação. Desta forma, o presente estudo objetivou identificar a atuação no mercado internacional das trading companies localizadas no município de Criciúma - SC. Quanto aos fins de investigação, a pesquisa classificou-se como descritiva e quanto aos meios, enquadrou-se como bibliográfica e de campo. A amostra foi composta por três empresas que atuam como trading company em Criciúma–SC, selecionadas pelo critério da intencionalidade e que mantiveram relacionamento comercial com o mercado externo no período de janeiro a dezembro de 2012. Utilizou-se a técnica qualitativa, por meio de uma entrevista, com o apoio de um roteiro semiestruturado, junto aos diretores das empresas em estudo. Verificou-se que as trading companies dedicam-se basicamente ao processo de importação, sendo a maioria dos clientes atendidos de pequeno porte. Verificou-se que as mesmas não investem em campanhas promocionais ou divulgação externa, utilizando a internet tanto para prospectar clientes como para divulgarem os seus serviços. Frente aos desafios e limitações, as trading companies podem ser consideradas como consultoras e facilitadoras do processo de internacionalização, sobretudo para as pequenas empresas, que não possuem capital, estrutura e conhecimento para a atuação no mercado externo.