A influência dos aspectos culturais nas negociações internacionais das agroindústrias brasileiras com o oriente médio

Abstract

Com a globalização, a inserção das empresas no mercado internacional está cada vez mais presente, fazendo com que os reflexos de crenças e valores de uma sociedade interfiram nas negociações e em acordos comerciais. Neste contexto, o objetivo do trabalho consiste na análise dos aspectos culturais que influenciam nas negociações internacionais de agroindústrias brasileiras que exportam carne de frango para o Oriente Médio. A pesquisa classificou-se quanto aos fins como descritiva e quanto aos meios de investigação como bibliográfica e um estudo multi-caso, com abordagem qualitativa. A amostra envolveu três empresas agroindustriais brasileiras, das quais exportam carne de frango para o Oriente Médio selecionadas pelo critério de conveniência. Foram analisados dados primários, coletados por meio de um questionário enviado por e-mail aos traders do setor de exportação. Verificou-se que um contato prévio é importante para inserir-se no mercado alvo, uma vez que o mesmo conhece os costumes e peculiaridades desse povo. Outra virtude que se julga necessária é a paciência, pois as negociações costumam ser longas nessa região e não demandam de tempo para ceder barganhas pode prejudicar a negociação. Após a conclusão de um negócio, os parceiros árabes costumam convidar para jantares ou eventos, com objetivo de firmar uma parceria duradoura, essa é uma forma de conquistar a confiança, pois os mesmos se interessam em conhecer o fornecedor além do ambiente profissional. Entre as dificuldades e desafios encontrados nas negociações internacionais destacam-se o idioma, as diferenças religiosas, e as relações interculturais em si.