As diferenças culturais nas negociações internacionais: um estudo comparativo com executivos brasileiros e angolanos

Abstract

A globalização abriu portas para que executivos brasileiros expandissem suas vendas ao exterior e buscassem potenciais parceiros em outros países. Diferentes países possuem crenças e costumes que afetam diretamente uma negociação. Este estudo teve como objetivo Identificar diferenças culturais nas negociações internacionais que caracterizam as negociações de executivos brasileiros e angolanos. Para isso, foram abordadas questões de aspetos relevantes para uma negociação comercial internacional, estratégias utilizadas durante as negociações, aspectos culturais, conflitos e etapas durante a negociação e estilo de negociador. A metodologia desta pesquisa é caracterizada como fins exploratória e descritiva. Como meio de investigação foi realizada uma pesquisa de campo com 10 executivos brasileiros e 07 executivos angolanos que atuam no comércio internacional. Os resultados da pesquisa demonstraram que os executivos das duas culturas possuem características em comum no âmbito das negociações, ainda que a cultura brasileira esteja mais atrelada ao coletivismo, enquanto angolanos possuem um perfil individualista.